デマンドジェネレーションは3つのプロセスがあると言われています。見込み顧客の獲得から始まり、ナーチャリングと呼ばれる育成、クオリフィケーションで絞り込みを行う流れです。このようなプロセスが必要となった理由は、機会の損失を減らすためです。せっかくの見込み顧客をうまくアプローチできずに失ってしまうと、それは企業にとって大きな損失です。
そのようなことがないように、すべきことを実施できるようにする必要があります。デマンドジェネレーションを成功させるためには、各プロセスですべきことを全て行うことが求められます。獲得の段階では、web広告の拡充です。入り口なる部分なので、多少費用が掛かっても重点を置いて実施した方がいいでしょう。
他にも展示会などに出展して自社を知ってもらう機会を増やす努力が必要です。デマンドジェネレーションの育成期では、メールマガジンの発送やSNSの登録、新着ニュースの公表などが考えられます。できるだけ自社への興味を増やして、他社との差別化を行います。そしてどこかで十分に情報提供できたと判断する必要があります。
それがクオリフィケーションです。ここではホットリードの明確化が必要となります。つまりこのサインが見られたら商談に進めるという顧客の行動を見極めることです。そのためには行動にスコアをつけて、ある点数以上になったらクオリフィケーションを行うと決めておくようなプロセスを構築することです。